Lunes con el Pie Derecho

¿Problemas de precios?

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Hoy les comparto algunas primeras nociones acerca de la psicología detrás de la asignación de precios, para catalizar la reflexión de cuál precio asignar.

1. No te bases solamente en tus costos: El precio, como todos los otros elementos de un negocio, comunica un mensaje. Así como distintas personas responden a distintos mensajes, distintos segmentos del mercado requieren distintos precios. Si parte del mensaje de tu negocio es que tus productos son accesibles- entonces, tu tarea es encontrar el mayor precio que la gente estaría dispuesta a pagar y todavía considerarlo accesible. Si parte del mensaje de tu negocio es que tus servicios son de lujo- entonces, tu tarea es encontrar cómo colocar un precio que refleje todo el valor que ofreces a través de tu experiencia de usuario.

2. Usa distintos niveles de precios: Digamos que tenemos dos opciones de hamburguesas. Una de $1 dólar y otra de $2 dólares. Con dos opciones, las ventas serían de 50% y 50% para cada una de las opciones, dependiendo de lo que quiera pagar el cliente. Si en vez tuviéramos tres opciones: hamburguesas de $1 dólares, $2 dólares y $3 dólares- la dinámica cambiaría. El 30% de las personas pagaría por la hamburguesa de $1 dólar, el 60% pagaría por la de $2 dólares y el 10% por la de $3 dólares. Solo agregar una tercera opción, aumenta la venta de hamburguesas de $2 dólares en un 20%. Este experimento nos da luces acerca de cómo usar distintos niveles de precios para empujar las ventas de un producto en particular. Debemos colocar como el producto del “medio” aquel producto que sea más rentable para nosotros para empujar sus ventas, sin estrategias de publicidad, pero con una estrategia psicológica. Esto ocurre porque los distintos niveles de precios crean una subrealidad que predispone al consumidor a percibir el valor de los productos en base a las opciones allí presentes.

3. La magia del número nueve: Según un estudio de la revista Marketing y Economía Cuantitativa (Quantitative Marketing and Economics) los consumidores responden mejor a los precios que terminan con un nueve. El estudio tomó en cuenta dos tipos de experimentos para llegar a esta conclusión. Primero, compararon las reacciones a los precios iniciales. Las ventas de productos de $39 superaron las ventas de productos de $35 por un 24%. Segundo, compararon las reacciones a los precios rebajados. Las ventas de un producto que de $60 bajo a $49 superaron las ventas del mismo producto que de $60 bajó a $45. Estos experimentos nos indican cómo los precios tienen impactos de percepción en el consumidor y cómo no es el número más bajo lo que necesariamente atrae más a las personas. Ahora te toca a ti. Revisa tus precios y piensa si hay cambios que valen la pena.

El autor es promotora de emprendimiento

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